راز پول درآوردن قسمت پنجم

راز پول درآوردن قسمت پنجم

روشن‌بینی از طریق ایمیل

مایک دولی خودش هم نمیدونست که می‌خواد چی کار بکنه. از شغلش استعفا داد و شرکت، امنیت آینده و خونه‌اش رو ول کرد. به اورلاندو رفت و اونجا در حالی که گیج و متحیر مونده بود منتظر شد تا هدایتی بهش برسه. ولی نرسید.

در این مدت برادرش داشت با فروش حق امتیاز پیراهن‌هایی که طراحی کرده بود کمی پول در می‌آورد. این بود که مایک و برادرش و بعدها مادرشون وارد کار پیراهن شدن. همه شرکت‌ها از دیزنی گرفته تا میسی ازشون خرید می‌کردن و پیراهن‌های اونا رو می‌فروختن. ظرف ده سال یک میلیون پیراهن فروختن. اوضاعشون خوب بود.

ولی به تدریج بازار عوض شد و خریدارهای عمده شروع کردن به این که خودشون پیراهن‌هاشون رو تولید کنن. این بود که خونواده اونا هم تصمیم گرفتن که کارشون رو متوقف کنن. برادر هنرمندش رفت بازیگر و کمدین شد. مادرش هم که قبلا دو تا کتاب نوشته بود تمام وقتش رو گذاشت روی نویسندگی. مایک هم تصمیم گرفت که سهم اون دو نفر رو در شرکتشون بخره و خودش اداره‌اش بکنه.

مایک یک روز تلفنی برام توضیح داد که "معروف‌ترین پیراهن‌های ما اونایی بودن که جمله‌های ایجاد انگیزه روی اونا نوشته شده بودن. این بود که من هم تصمیم گرفتم هر دوشنبه یک ایمیل ایجاد انگیزه برای مشترک‌هامون بفرستم."

ایمیل‌های دوشنبه‌ها بیشتر شامل شعر بود. اون موقع حدود 1000 نفر اون ایمیل‌ها رو دریافت می‌کردن. مایک تصمیم گرفت روش خاص خودشو به کار بگیره.

برام توضیح داد که "یک جور باشگاه ماجراجویی درست کردم و ازشون خواستم با پرداخت فقط 36 دلار در سال عضو بشن. این جوری هر هفته و حتی هر روز ایمیل‌های منو دریافت می‌کردن که همشون هم ایجاد انگیزه می‌کردن و حالت معنوی داشتن."

نتیجه‌ای داد؟

"نه. تقریباً هیچ کسی اون پول رو نداد. این بود که تصمیم گرفتم اونا رو مجانی بدم.

می‌دونستم که در آینده راه پول در آوردن از اونا رو پیدا می‌کنم."

ایمیل‌های دوشنبه‌های مایک همه‌گیر شدن. مردم از اون شعرهای ایجاد انگیزه خیلی خوششون اومد. بالاخره هم اون کمی شجاعت به خرج داد و نظرات خودش رو هم به همراه ایمیل‌ها فرستاد. تعداد مشترک‌هاش به سه هزار نفر رسید."

"اون موقع یک دوستی داشتم که ماهی 15000 دلار از بنرهای روی کارت‌های تبریک الکترونیکی پول در می‌آورد. این بود که من هم همه توانم رو گذاشتم روی درست کردن کارت‌های تبریک الکترونیکی تا مردم بتونن با یک کلیک تبلیغ خودشون رو به اونا بچسبونن. از تجربه‌هایی که موقع درست کردن پیراهن به دست

آورده بودم هم استفاده کردم تا کارت‌هام خیلی خاص از آب در بیان."

ولی اون روش هم نتیجه‌ای نداد.

"ظرف 6 ماه بعد آگهی دهنده‌ها دیگه هیچ آگهی برای کارت‌ها ندادن. اون دوستم هم دیگه نتونست ماهی 15000 دلار در بیاره. خودم هم هیچ وقت نتونستم بیشتر از صد دلار از این کار در بیارم. ولی خوشحالم که این کار رو کردم."

چرا خوشحاله؟ "اونا برام یک جور ابزار تبلیغاتی شدن. مردم اونا رو به همدیگه می‌دادن و یک دفعه دیدم که میلیون‌ها نفر وبسایت منو می‌شناسن. اون کارت‌ها هنوز هم بخش مهمی از وبسایت منو تشکیل می‌دن و مردم به اونا علاقه دارن."

در همین موقع‌ها یعنی در سال 2001 بود که مایک تصمیم گرفت بزرگترین قدمش رو به لحاظ ایمانی برداره.

"12 تا نوار صوتی ضبط کردم و بسته‌بندیشون کردم و اسمشونو هم گذاشتم «امکانات نامحدود: هنر زندگی کردن بر اساس رویاها». اونا ترکیبی از ایمیل‌های هفتگی، سخنرانی‌های قدیمی و مطالب کاملا جدید بودن."

اون مجموعه نوارها به نقطه عطفی در کسب و کار اینترنتی مایک تبدیل شدن.

"مردم یک کارت الکترونیکی به دستشون می‌رسید. لینکی روی اون در مورد نوارهای من می‌دیدن و یک دفعه به دلشون می‌افتاد که خرید کنن."

مایک هر ماه بین 40 تا 60 محموعه نوار یا سی‌دی می‌فروشه. قیمت هرکدوم از اونا هم 125 دلاره.

تا حالا هم هیچ وقت از مردم نخواسته که از نوارهاش تعریف کنن. با این وجود خیلی‌ها این کار رو کردن و اون هم حرف‌های مردم رو توی وبسایتش گذاشته تا دیگران هم تشویق بشن که خرید کنن.

مایک علاوه بر ایمیل‌های هفتگی ایمیل‌های روزانه هم می‌فرسته. ولی هیچ وقت برای کارش تبلیغی نکرده و بازاریابی هم نکرده. فروشش به خاطر اینه که مردم اونا رو به همدیگه توصیه می‌کنن. فعلا 5000 نفر توی فهرستش هستن و این تعداد داره بیشتر هم می‌شه. میخواد اول از خدمات پرداخت به ازای هر کلیک استفاده کنه تا فهرستش بزرگتر بشه و بعدش هم می‌خواد برنامه‌ای برای فروش توسط نمایندگی‌ها راه بندازه.

خلاصه این که مایک کسی بود که از شرکتی که توش کار می‌کرد بدون هیچ هدفی استعفا داد و الان آدمیه که حس می‌کنه ماموریت مهمی در زندگیش داره. از اینترنت هم به عنوان اصلی‌ترین ابزار برای کمک به این که مردم به دنبال رویاهاشون برن استفاده می‌کنه. مهمترین ابزار بازاریابیش ایمیل‌های روزانه و هفتگیشه که هنوز هم مجانی هستن.

اون برای این که کسب و کار موفقی به راه بندازین چه توصیه‌ای داره؟

"تا جایی که می‌تونین نتیجه نهایی رو که می‌خواین بهش برسین به لحاظ احساسی به وضوح مشخص کنین. همین الان یعنی قبل از این که کار روی رویاتون رو شروع کنین و قبل از این که از شغلتون استعفا بدین اون احساس رو درک کنین. اگه نتیجه نهایی رو توی ذهنتون داشته باشین وقتی در طول راه به موانعی برخورد می‌کنین بهتر می‌تونین از اونا رد بشین."

"نگران این هم نباشین که چه جوری به اون نتیجه نهایی می‌رسین. میلیون‌ها راه برای رسیدن به شهرت یا ثروت یا هر چیزی که می‌خواین وجود داره. اگه فکر کنین که فقط از یک راه ممکنه بهش برسین در واقع دست دنیا رو می‌بندین. دنیا امکانات نامحدودی داره. بهش اعتماد کنین."

و بالاخره این که از مایک خواستم که یکی از اون مطالب قشنگش رو اختصاصاً برای شما بنویسه. اون هم اینو برام فرستاد:

"موفقیت در دنیا، کسب و کار یا هر چیز دیگه‌ای بیشتر بستگی به این داره که چه جوری از دنیا و جادوهاش استفاده کنین تا این که چه جوری زمان و مکان اطراف خودتون رو دستکاری کنین. این همون راز بزرگ سرمایه‌دارهاست – صرف نظر از این که خودشون اینو بدونن یا نه.

وظیفه شما این نیست که زرنگتر از رقیبتون باشین یا مطابق میل مشتری‌های آینده‌تون رفتار کنین یا چرخ رو مجدداً اختراع کنین. وظیفه شما اینه که رویاتون رو مشخص کنین، نتیجه نهایی رو تصور کنین و بر اساس غریزه عمل کنین. همین. بقیه امور به صورت خودکار و بدون هیچ تلاشی از طرف شما انجام می‌شن. راهکارهای عالی بازاریابی، بهترین مکان، ایده عالی و زمانبندی مناسب جور می‌شه. دنیا زنده‌اس ولی مخفیه و در همه کارهای شما فعاله. یاد بگیرین که چه جوری ازش استفاده کنین."

در اینجا هم یکی دیگه از نوشته‌های مایک رو که به موضوع ما خیلی مربوط می‌شه میارم:

"دادن به دنیا می‌گه که شما مطمئنین که باز هم چیزایی به دستتون می‌رسه. حتی وقتی هم که کیف پولتون خالی می‌شه نباید بترسین. باید با وقار خودتون نشون بدین که ایمان دارین. این جوری خال‌هاتون پر می‌شن. مهمتر از همه هم عشقیه که به اون کسی که بهش چیزی دادین دارین. وقتی به درستی این چیزها باور داشته باشین چنین حقایقی رو تجربه هم می‌کنین و در آسمون به روی شما باز می‌شه و نعمت به شما می‌باره."

توجه دارین که بخش بزرگی از موفقیت‌های مایک به خاطر بخشیدن‌هاش بوده. اون کارت‌های الکترونیکیش رو مجانی می‌داده (و هنوز هم می‌ده). هنوز هم ایمیل‌های روزانه و هفتگیش رو می‌نویسه و برای مردم می‌فرسته.

امسال پیش‌بینی می‌کنه که از فروش و از بابت سخنرانی‌هایی که می‌کنه 250000 دلار در بیاره و برای سال 2004 یک میلیون دلار رو هدف گرفته.

مایک می‌گه "اگه ایمیل‌ها و عضویت در باشگاهم رو مجانی نمی‌کردم هیچ کدوم از اینا اتفاق نمی‌افتادن. البته اون موقع نمی‌دونستم که این کارها به کجا ختم می‌شن و اصلا هم نمی‌دونستم که چه جوری می‌تونم ازشون پولی در بیارم. فقط احساس کردم که دارم کار درستی رو انجام می‌دم، مردم هم ازم تشکر کردن و من هم کارم رو خیلی دوست داشتم.

گاهی وقت‌ها دنیا با مهربونی یا با ریختن دلار روی سر ما واکنش نشون نمی‌ده. در عوض اعتماد به نفس شما و رویاها و حس شهود رو بهتون برمی‌گردونه و اینا حتی از پول هم بهتر هستن. چون اینا مث ماهی‌گیری می‌مونن که از ماهی بهتره. از اون به بعد خودتون می‌فهمین که چه جوری باید بیشتر نصیب‌تون بشه."

چه جوری دادن به یک و نیم میلیون دلار درآمد منجر شد

نوشته جان میلتون فاگ

من کتابم رو مجانی دادم.

کتاب بزرگترین شبکه‌ساز رو در سال 1992 نوشتم. اون موقع مالک و سردبیر نشریه آپلاین بودم که به کسانی که در کار بازاریابی شبکه‌ای بودن خدماتی ارائه می‌کرد.

اون موقع حداکثر چند هزار نفر مشترک داشتیم.

پول کافی برای چاپ اول کتاب رو نداشتم. یکی از دوست‌هام بهم توصیه کرد که کتاب رو به عده‌ای که می‌تونن اونو به دیگران بفروشن یعنی به عمده‌فروش‌ها و تهیه‌کننده‌های لوازم بازاریابی و کسانی که کتاب و مجله می‌فروختن پیش‌فروش کنم. بهم گفت که قیمت کتاب رو برای اونا خیلی پایین بیارم تا بتونن پول خوبی ازش در بیارن. این جوری خرج چاپ کردن کتاب در می‌اومد و سودی هم نصیبم می‌شد که با اون می‌تونستم کتاب‌های بیشتری چاپ بکنم. اون دوستم خودش 1000 نسخه به قیمت هر کدوم 3 دلار ازم خرید.

ازش پرسیدم که چه جوری می‌خواد اونا رو بفروشه. گفت که نمی‌خواد بفروشه. می‌خواد اونا رو مجانی بده.

توجهم جلب شد. ازش پرسیدم "چرا؟"

برام توضیح داد که می‌خواد بازار رو تحریک کنه. فکر می‌کرد که مردم از کتاب خیلی خوششون میاد و میان و باز هم می‌خرن تا به دیگران هدیه بدنش یا بفروشنش. این جوری خبرش دهن به دهن می‌پیچه و برای کتاب تبلیغ می‌شه که به معنی فروش بیشتر برای اون و برای منه.

برام روش "ارزش افزوده" رو توضیح داد. گفت که یکی از محصولات خودش رو برای فروش به مردم ارائه می‌کنه. کتاب منو هم مجانی می‌ذاره بغل اون تا انگیزه بیشتری برای خرید ایجاد کنه. این جوری مردم به ارزش افزوده‌ای به اندازه 10 دلار می‌رسیدن. ولی دوستم براش فقط سه دلار داده بود.

این معامله خوبی برای اون بود چون بهش کمک می‌کرد تا محصولات خودش رو بیشتر بفروشه.

برای مردم هم معامله خوبی بود چون یک کتاب هم هدیه می‌گرفتن، احساس خوبی بهشون دست می‌داد و بیشتر تمایل پیدا می‌کردن که محصول اونو بخرن.

نمیدونم مایک چند تا از کتاب‌های منو در طول این سال‌ها فروخت. ولی می‌دونم که خیلی بیشتر از اون خرجی که کرده بود در آورد.

من هم وقتی ایده‌ای رو می‌دیدم می‌فهمیدم که خوبه یا نه. این بود که من هم شروع کردم به مجانی دادن کتابم. هر کسی که مشترک نشریه‌ام می‌شد یک جلد کتاب هم هدیه می‌گرفت. اگه کسی هدیه‌ای می‌گرفت بیشتر احتمال داشت که مشترک بشه.

این جوری اون کتاب به دست بهترین افرادی که می‌تونستن در موردش صحبت بکنن رسید و اونا هم ازش تعریف کردن و خبرش دهن به دهن پیچید. من هم تونستم تعداد بیشتری ازش بفروشم.

وقتی هم که اینترنت به وجود اومد کتاب رو روی وبسایتمون گذاشتم و باز هم مجانی دادمش.

در طول این سال‌ها احتمالا بیشتر از 4000 نسخه ازش رو هدیه دادم. هزینه این کار برام حدود 50000 دلار بوده. اینه که می‌شه گفت که به اندازه 50000 دلار به دیگران بخشیدم.

ولی از هر نسخه کتابی که به فروش می‌رسید یک دلار نصیب من می‌شد. این جدای از پول‌هایی بود که بابت فروش عمده یا فروش نسخه‌های دست دوم بهم می‌رسید.

خودتون حساب کنین.

حدس می‌زنم که این کار حدود یک و نیم میلیون دلار سود خالص برام داشته.

همش هم به خاطر این بوده که کتاب رو مجانی دادم.

یک ماجرای دیگه هم در مورد قدرت بخشیدن براتون تعریف می‌کنم:

ست گودین رو می‌شناسین؟ (اون استاد بازاریابیه.) ست کتاب ایده ویروسی رو نوشت که انقلابی توی بازاریابی ایجاد کرد. ست اونو مجانی گذاشت توی اینترنت. مردم گفتن که اون دیوونه شده. بیشتر از یک و نیم میلیون نسخه از کتاب‌های الکترونیکی اون از طریق اینترنت به دست مردم رسیدن. بعد از این که اونو مجانی داد با جلد اعلا هم چاپش کرد و هر نسخه‌اش رو 45 دلار فروخت و پول خوبی ازش در آورد.

خوشبختانه این موقعیت نصیبم شد که از طرف مجله بازاریابی با ست گودین مصاحبه‌ای بکنم. اون این ماجرای "بازاریابی بخشیدنی" رو برام تعریف کرد که باعث شد مخم سوت بکشه. این واقعاً کار یک نابغه‌اس!

ست یک آهنگسازی رو می‌شناسه که برای بچه‌ها آهنگ می‌سازه. اون پنج تا سی‌دی تهیه کرده که خودش اونا رو می‌فروشه. ست الان دیگه مشاوره به کسی نمی‌ده. ولی اون خانم دوستش بود. این بود که وقتی از ست خواست که ایده‌ای برای فروش بیشتر بهش بده ست قبول کرد.

ست ازش پرسید که هر سی‌دی رو چند می‌فروشه. اون هم گفت 15 دلار. بعدش پرسید هزینه تولید و بسته‌بندی هر سی‌دی چقدره. جواب داد 80 سنت. این بود که ست بهش گفت...

"ببین، هر وقت که کسی یک سی‌دی ازت می‌خره تو دو تا بهش بده. هیچ کسی هیچ استفاده‌ای برای سی‌دی دوم نداره. چون همون موسیقیه. پس چی کار می‌کنن؟ می‌بخشنش به دیگران. احتمالا هدیه‌اش می‌کنن. اگه یکی از این بچه‌ها به عنوان هدیه تولد یک سی‌دی به یک بچه دیگه بده احتمال داره که اون دو، سه یا چهار تای دیگه هم بخره. چون پدر و مادر بچه از شنیدن اون یک دونه سی‌دی خسته می‌شن."

همون طور که گفتم "نابغه‌اس". هر کدوم از اون سی‌دی‌هایی که بخشیده شدن باعث شدن که یک سی‌دی بیشتر به فروش برسه و این جوری 2/14 دلار بیشتر فروش کرد. همون طوری هم که ست گفته بود پدر و مادرها احتمالا دو یا سه یا چهار و حتی هر پنج سی‌دی رو می‌خریدن. هر بار هم که یکی می‌خریدن یکی دیگه هم از همون مجانی می‌گرفتن و مجبور می‌شدن اونو به یکی از دوستاشون هدیه بدن و بگن "این خیلی باحاله، هری کوچولو حتماً ازش خوشش میاد".

اون خانم آهنگ‌ساز هم این جوری فروشش رو از طریق مجانی دادن سی‌دی‌هاش اول دو برابر و بعدش سه برابر کرد.

قسمت بعدی را ملاحظه فرمائید