3 ابزار قدرتمند مذاکره که فقط در دانشگاه استنفورد تدریس میشود

مطمئنن قبلا هم شنیدید :‌شما هرآنچه را که لیاقتش را دارید بدست نمی آورید؛ فقط چیزهایی را میتوانید بدست آورید که برایشان مذاکره کردید.

یک زندگی خوب، یک حقوق خوب، یک رفتار خوب و … تنها با مذاکره بدست می آید.
شما با زندگی وارد مذاکره میشوید :‌
اگر من تلاش کنم، تو باید چیزی را که من میخواهم را به من بدهی.
شما با دوست تان وارد مذاکره میشوید :
اگر یکبار تو پول غذا را حساب کنی، دفعه ی بعد من آنرا حساب میکنم.
شما با رئیس تان وارد مذاکره میشوید :
اگر حقوق من 10% افزایش پیدا کند من تماس های تلفنی تان را هم مدیریت میکنم.
شما با هرکسی هر مبادله ای بخواهید داشته باشید، راهی ندارید جز وارد مذاکره شوید !
حتی مذاکره نکردن هم نوعی مذاکره است… وقتی یک متکدی به شما التماس میکند و با نگاهی مظلومانه احساسات شما را جریحه دار میکند، در اصل احساس رضایت خاطر شما را با پولی که پرداخت میکنید مبادله میکند.

تحقیقاتی در دانشگاه استنفود انجام شد که طی آن مشخص شد :

• 68% افرادی که از حقوق شان ناراضی هستند، هیچوقت آنرا اعلام نکردند.
• 82% از افرادی که حقوق کمی میگرفتند، طی اعلام و درخواست افزایش حقوق با موافقت رئیس شان مواجه شدند.
• 86% مردم به طرز صحیحی بلد نیستند مذاکره کنند و درخواست واقعی شان را اعلام کنند

میبینید؟
شما هیچ راه فراری از مذاکره ندارید. تمام دنیا مذاکره است… و کسی میتواند بهترین بهره را از این دنیا ببرد که بتواند بهتر مذاکره کند.

مذاکره هم یک مهارت اکتسابی است.

هیچکس یک مذاکره کننده حرفه و بلفطره بدنیا نمی آید. مذاکره کننده های حرفه ای، مذاکره را یادگرفته اند. تمرین کرده اند و هزاران بار شکست خورده اند تا اینکه راه پیروزی را کشف کرده اند.

در این مقاله میخواهیم شما را به دانشگاه استنفورد ببریم، جایی که پروفسور مارگارت نیل (Margaret Neale) به دانشجویان جدید ترین تکنیک های مذاکره را آموزش میدهد… که در ادامه میخوانید.

اگر نمیخواهید به آمریکا بروید و در دانشگاه استنفورد با ابزارهای قدرتمند برای پیروزی در مذاکره ای که پروفسور مارگارت آموزش میدهد، یادبگیرید… کافیست 10 دقیقه وقت صرف کنید و خلاصه آنرا همین جا بخوانید !

ابزار قدرتمند شماره 1 | هدف تان را مشخص کنید… اما فقط یکی !
احتمالا بارها شنیدید که قبل از مذاکره چندین هدف را مشخص کنید، گزینه های مختلف تان را مشخص کنید، چیزهایی را که میتوانید از مذاکره بدست‌ آورید را لیست کنید و …

این مواردی که شما قبل از مذاکره باید آماده کنید و قبلا راجع به آنها خواندید که خیلی به مذاکره شما کمک میکنند در واقع مذاکره شما را با خاک یکسان میکنند ! طبق تحقیقات دکتر نیل «شما اگر گزینه بدتر، گزینه دوم، پلن B و یا هر راه بازگشتی داشته باشید، ناخودآگاه در مذاکره به سمت آن پیش خواهید رفت.»

بله دوستان عزیز، بهترین گزینه : سوزاندن پل های پشت سر است !
طبق تحقیقاتی دکتر نیل، اکثر افرادی که فقط یک خواسته مهم دارند و هیچ گزینه ای به جز آن خواسته ندارد معمولا نتایج بهتری در مذاکره میگیرند تا افرادی که چند سناریو، چند پلن و هدف دارند که اولویت بندی شده است (اگر اولویت اول نشد، اولویت دوم و …)

البته دقت کنید.
اگر هدف شما خیلی بالا باشد و به آن نرسید (اما باز نتیجه خوبی بدست آورید) شما ناامید خواهید شد، زیرا به تنها خواسته تان نرسیدید. پس  سعی کنید همیشه، کمی بیشتر از توانایی هایتان، هدف هایتان را قرار دهید.

مثلا اگر قرار است امروز به پاساژ بروید و یک کفش به قیمت 100 هزار تومان بخرید (تنها یک هدف) شما بهتر است این هدف را کمی دست پایین (کمی سخت گیری تان را کمتر کنید و آنرا به 120هزار تومان برای مثال افزایش دهید) در چنین صورت شما اگر موفق شوید با 100 تا 120هزار معامله را انجام دهید حس امیدواری به توانایی هایتان خواهید داشت درحالی که به هدف تان رسیدید.

ابزار قدرتمند شماره 2 |کلمه «موافقت» را بیشتر استفاده کنید

اگر به دنبال قدرتمندترین کلمه در مذاکره هستید، آن کلمه «بله» یا «خیر» نیست… «موافق» است.
در مذاکره مهم تر از تکنیک ها و روش ها و استراتژی های مذاکره، تمایل به ادامه مذاکره طرف مقابل است. اگر طرف مقابل شما تمایلی به مذاکره نداشته باشد، قدرتمندترین تکنیک های مذاکره را هم اگر به کار ببرید نخواهید توانست او را متقاعد کنید.

بنابراین، از ابزار شماره 2 که دکتر نیل پیشنهاد میکند استفاده کنید و سینرژی مثبتی در فضای مذاکره برای به سرانجام رسیدن مذاکره ایجاد کنید. همانطور که برایان تریسی نیز میگوید، گاهی مردم فقط به خاطر اینکه از شما خوششان می آید، خرید میکنند.

این یعنی اگر طرف مقابل را در شرایطی قرار بدهید که از شما خوشش بیاید و شما را همانند یک دوست ببیند به احتمال خیلی بیشتری به نتیجه مورد نظرتان خواهید رسید تا اینکه شما را به عنوان دشمن ببیند.

برای همین منظور، از کلمه «موافقم» ، «موافقید؟» «موافقیم که…» و … بیشتر استفاده کنید. به استفاده از تکنیک آیینه ای (رفتار طرف مقابل تان را هرچند وقت یکبار مانند آیینه تقلید کنید) باعث شوید که طرف مقابل از شما خوشش بیاید و کم کم بخواهید با پیشنهاد شما موافقت کند.

ابزار قدرتمند شماره 3 | یک خانم استخدام کنید تا شما را معرفی کند
خانم ها 14 الی 23 درصد بهتر از آقایان در معرفی و پرزنت کردن موفق عمل میکنند. اگر قرار است خدماتی به مشتری توضیح دهید، یک خانم استخدام کنید این کار را انجام دهد، اگر قرار است در جلسه کاری کسی شما را معرفی کند، از یک خانم بخواهید این کار را انجام بدهد.

طبق نتایج تحقیقات پروفسور نیل، بسیار بهتر است همکارتان در مذاکره یک خانم باشد.
خانم ها به خودی خود نمیتوانند خبیث و بی رحم باشند. اما وقتی در مذاکره برای یکنفر دیگر هستند به خوبی میتوانند احساس را کنار بگذارند و کاملا منطقی مذاکره را پیش ببرند (چیزی که مردان سخت تر میتوانند انجام دهند… سریع تر احساساتی میشوند)

مذاکره یک مهارت آموختنی است… برای همین است که پروفسور نیل در دانشگاه استنفورد تدریس میکند !