کل کتاب قانون ده برابری گرنت کاردن به صورت مقالات سریالی در سایت قرار می گیرد

توصیه ویژه تیم فردای روشن من این هست هر روز فقط یک قسمت از این مجموعه مقاله خوانده شود

تمام این کتاب توسط این مجموعه ترجمه شده هر گونه کپی برداری از آن پیگرد قانونی دارد

قسمت سوم

فصل دوم

چرا قانون 10X حیاتی است

قبل از اینکه بخواهیم به بحث درباره اهمیت قانون 10X بپردازیم، بگذارید داستانی از خودم را برایتان تعریف کنم. من در طول فعالیت حرفهای ام، در پروژه های زیادی مشارکت داشته ام، و در تک تک این پروژهها، زمان، انرژی، پول و تلاشی که برای به موفقیت رسیدن پروژه لازم بود، بیشتر از آن چیزی بود که من در ابتدا تخمین میزدم. هر مشتری جدیدی که او را هدف گرفتم، و یا هر بخش جدیدی از کسبوکار که تصمیم گرفتم به آن وارد شوم، همیشه به تعداد نامه ها، تماسها ،ایمیلها و قرار ملاقاتهای بیشتری نسبت به آن چیزی که در ابتدا پیشبینی کرده بودم نیاز داشت ،تقریباً ده برابر بیشتر. حتی قرار گذاشتن با همسرم و راضی کردن او به اینکه با من ازدواج کند، ده برابر بیشتر از آن چیزی که تصور میکردم از من زمان و انرژی گرفت اما واقعاً ارزشش را داشت صرفنظر از اینکه کالا، خدمت، و یا پیشنهاد شما چقدر نسبت به رقبا برتری دارد، من به شما اطمینان میدهم که در میانه راه با مشکلی مواجه میشوید که از قبل آن را پیشبینی نکرده بودید و برنامهای برای مواجهه با آن نداشته اید. تغییر شرایط اقتصادی، مسائل حقوقی، رقابت در بازار ،مقاومت در برابر تغییر، عدم قطعیت بازار، ورود فناوریهای جدید، مشکلات تعامل با افراد ،انتخابات، جنگ، اعتصاب- همه اینها تنها تعداد کمی از «اتفاقات پیشبینی نشده ای» هستند که میتوانند برای شما مشکل ایجاد کنند. من برای ترساندن شما این حرفها را نمیزنم، بلکه میخواهم شما را برای استفاده از بزرگترین فرصتهایی که پیش پایتان قرار میگیرند آماده کنم.

برای رسیدن به این هدف ،فکر کردن و عمل کردن بر اساس قانون 10X امری حیاتی است؛ این تنها چیزی است که میتواند برای مواجهه با این مشکلات و فائق آمدن بر آنها به شما کمک کند. پول به تنهایی نمیتواند این کار را انجام دهد؛ مسلماً پول میتواند به شما کمک کند، اما نمیتواند کار شما را به جایتان انجام دهد. اگر شما بدون آمادگی قبلی وارد یک نبرد شوید، شک نکنید که شکست خورده به خانه بازمیگردید. این قضیه به همین سادگی است .

اینکه قلمرویی را تصرف کنید کافی نیست. شما باید بتوانید آن قلمرو را حفظ کنید.

من نخستین کسبوکارم را در سن20سالگی آغاز کردم. بیشتر مردم حاضر نیستند که کسبوکار خودشان را راه بیندازند، چراکه تمایلی ندارند سختیهای این کار را به جان بخرند. من برای این کار آماده شده بودم- یا حداقل اینطور فکر میکردم- و تصورم این بود که با گذشت 3 ماه بتوانم به همان سطحی از درآمد برسم که در شغل سابقم داشتم. اما در واقعیت ،چندبرابر بیشتر از این زمان طول کشید تا به آن میزان از درآمد برسم. و تقریباً بعد از گذشت 3 ماه جا زدم- نه به خاطر مشکلات مالی، بلکه به خاطر میزان سختی هایی که با آن مواجه شدم و ناامیدی ای که به دنبال آن تجربه کردم .

من فهرستی از دلایل بسیار واضحی داشتم که چرا شرکت من نمیتواند موفق شود. این فهرست را برای این تهیه کرده بودم تا خودم را از ادامه کار منصرف کنم. حالتی فراتر از ناامیدی داشتم؛ واقعاً به بنبست رسیده بودم. حتی نزد یکی از دوستانم رفتم و به او گفتم ،«من دیگر نمیتوانم ادامه دهم-کار من تمام است.» پشت سر هم برای خودم دلیل میآوردم که چرا کسبوکارم جواب نمیداد- مشتریان پولی نداشتند، شرایط اقتصادی افتضاح بود، در زمان غلطی وارد بازار شده بودم ،هنوز خیلی جوان و بی تجربه بودم، مشتریانم متوجه ارزش محصول من نمیشدند، مردم تمایلی به تغییر نداشتند، و تعداد زیادی دلیل دیگر.

اما پس ازاینکه مدت زیادی را صرف فکر کردن به این مسئله کردم که چرا کسب وکارم موفق نمیشود، ناگهان متوجه شدم که ممکن است فرضهای من از ابتدا غلط بوده اند. تخمین من از میزان تلاشی که برای واردکردن یک محصول جدید به بازار نیاز بود، از همان آغاز کار غلط بود  .

مسلماً من یک محصول جدید و خلاقانه داشتم، اما هیچکس برای ساخت چنین محصولی از من درخواست نکرده بود. منابع مالی محدودی داشتم، درنتیجه نمیتوانستم افرادی را استخدام کنم که برایم کار کنند، یا اینکه برای تبلیغات هزینه کنم- که واقعاواقعاً یک بدشانسی بزرگ بود، چراکه درآن زمان هیچکس من یا شرکتم را نمیشناخت. من در این کار کاملاً بی تجربه بودم، و نمیدانستم که دارم چه کار میکنم .اما اگر قرار بود که کسبوکارم موفق شود، باید تلاشم را بیشتر میکردم- نه بهانه هایم را.

هنگامیکه بهانه آوردن را کنار گذاشتم، با خودم عهد کردم که با ده برابر کردن تلاشهایم ،کاری کنم که کسبوکارم به موفقیت برسد. و به محض انجام این کار، همه چیز تغییر کرد. با تخمین درستی از میزان تلاش موردنیاز، دوباره به بازار برگشتم و این بار تلاشهایم نتیجه دادند .دیگر بهجای اینکه برای فروش محصولاتم روزانه به 1 یا 3 نفر زنگ بزنم، هرروز با 10 تا30 نفر تماس میگرفتم. هنگامیکه من کاملاکاملاً نسبت به انجام این کار متعهد شدم و تلاشم را بیشتر کردم ،بازار هم به تلاشهای من پاسخ داد. البته هنوز هم شرایط سخت بود و گهگاه ناامید میشدم. اما من با ده برابر کردن تلاشهایم، توانسته بودم نسبت به قبل نرخ موفقیتم را چهار برابر کنم.

هنگامیکه شما زمان، انرژی، و تلاشی را که برای انجام کاری لازم است کمتر از

میزان واقعی آن تخمین بزنید، خیلی زود جا خواهید زد و با یأس و ناامیدی مواجه خواهید شد. در این شرایط، شما دیگر قادر نخواهید بود که پشتکار لازم

برای رسیدن به موفقیت غیرت از خودتان نشان دهید. اما اگر تخمین شما از میزان تلاش موردنیاز برای رسیدن به موفقیت درست باشد، دیگر در مواجهه با مشکلات ناامید نمیشوید و میتوانید با پشتکارتان به نتیجه دلخواه خود دست پیدا کنید. در این حالت، بازار هم تشخیص میدهد که شما برای رسیدن به موفقیت مصمم هستید و مشتریان میفهمند که میتوانند روی شما حساب کنند- درنتیجه به شما پاسخ میدهند.

در طول 10 سال گذشته من به افراد و شرکتهای بسیار زیادی مشاوره داده ام- و هرگز ندیدم که هیچکدام از آنها برآورد درستی از میزان تلاش و انرژی موردنیاز برای رسیدن به هدف داشته باشد. چه هدف آنها ساختن یک منزل بود، چه جمع آوری پول، چه پیروزی در یک دعوای حقوقی ،چه پیدا کردن یک شغل جدید، چه ترفیع گرفتن در شغل فعلی، چه تولید یک فیلم سینمایی، و یا پیدا کردن شریک زندگی، در همه این موارد همواره افراد باید بیشتر از آن چیزی که در ابتدا تخمین زده بودند، تلاش میکردند و هزینه میپرداختند.

شاید انجام این کارها، برای کسانی که تاکنون تجربه دست وپنجه نرم کردن با آنها نداشتهاند ،به نظر ساده برسد. اما کسانی که خودشان قبلاً چنین تجربیاتی داشتهاند، خوب میدانند که قضیه به هیچ وجه اینگونه نیست و همه چیز دشوارتر از آن است که در ابتدا به نظر میرسد.

هنگامیکه شما در برآورد اولیه خود از میزان تلاشی که برای انجام یک کار موردنیاز است اشتباه کنید، پس از رویارویی با واقعیت به طرز ملموسی مأیوس و ناامید خواهید شد .

این باعث میشود که صورت مسئله را اشتباه تعریف کنید، و دیر یا زود به این نتیجه برسید که رسیدن به این هدف امکانپذیر نیست و دست از تلاش بکشید. نخستین واکنش بیشتر افراد- ازجمله مدیران- به چنین وضعیتی این است که به جای بیشتر کردن تلاش خود ،هدف ساده تری را انتخاب کنند.

من سالهای سال مدیران فروش زیادی را در سازمانهای مختلف مشاهده کرده ام که چنین کاری را انجام دادهاند. آنها در ابتدای هر فصل هدف مشخصی را برای تیم فروش خود انتخاب میکنند، اما در میانه راه متوجه میشوند که با این شرایط رسیدن به آن هدف برایشان امکانپذیر نیست، و درنتیجه جلسهای برگزار میکنند و سقف هدف را کاهش میدهند، تا تیم فروش روحیه خود را از دست ندهد و همچنان برای رسیدن به آن هدف جدید امید داشته باشد .